¿Tienes un negocio o empresa y quieres vender más en internet? ¿Te gustaría saber como crear funnels de conversión para tus redes sociales?

En este post la autora invitada Irene Calcáneo nos explica en 5 pasos cómo crear un embudo de conversión para conseguir más clientes a través de las redes sociales.

Irene es consultora de marketing online experta en inbound en México. Ha colaborado en blogs de prestigio como SEMrush, Brandwatch, Tweet Binder y Neoattack entre otros.

Es un placer tenerla como invitada y espero que sus consejos os sirvan para aprender más sobre marketing. Os invito a seguirla en sus redes sociales y en su blog, (tenéis los enlaces al final del post en su ficha de autor).

Os dejo con Irene y sus 5 pasos para crear un funnel de conversión en redes sociales.

Cómo crear un embudo de conversión

Todas las empresas se esfuerzan continuamente para mejorar sus resultados comerciales, sin embargo, es interesante observar que la mayor parte de ellas, sin importar su tamaño, no tienen definido claramente su embudo de conversión.

¡Y ni se diga de un embudo de conversión por canal! La mayor parte de las grandes compañías no cuenta con uno por cada canal y las PYMEs muchas veces ni siquiera comprenden bien el concepto.

La realidad es que no es el tema más fácil de comprender ni de implementar, por lo que estuve pensando en un proceso sencillo que cualquier empresa pudiese poner en marcha.

Tras analizar nuestros procesos de implementación, me percaté de que existen cinco pasos clave, independientemente del canal que emplees. Sin embargo, quise centrar este artículo en las redes sociales porque es el canal que, con mayor frecuencia, emplean las pequeñas y medianas empresas para obtener nuevos prospectos.

Ten en cuenta que si tu empresa es B2B, debes considerar otras táctica digital como fuente principal de prospectos, ya que las redes sociales (como Facebook o Instagram) son más útiles en sectores B2C.

Te comparto los factores clave para que puedas planear e implementar tu funnel de ventas en las redes sociales.

1. Define tu objetivo

Al conversar con directores de diferentes empresas me he encontrado con todo tipo de perspectivas y, sorprendentemente, una de las más comunes es que un objetivo comercial no sirve de nada y que la operación se debe centrar en generar el mejor resultado posible, que ese es el objetivo: generar el mayor resultado posible..

Por un lado, tiene sentido. Pero por otro, sin un objetivo ¿cómo se determina cuál es el “mejor resultado posible”?

Si no sabes a dónde vas ni qué quieres alcanzar, ¿cómo vas a lograrlo? Y justamente en esa pregunta reside su importancia: cómo.

Al fijar un objetivo tienes que determinar, entre otras cosas, las acciones puntuales que debes realizar para alcanzarlo y cuál es la expectativa de tiempo para ello.

Sucede lo mismo en las redes sociales. ¿Qué quieres lograr en las redes sociales?

En mi experiencia, casi todos contestan: “más ventas”. Bien, interesante respuesta. Sin embargo debes considerar que, en realidad, en las redes sociales no vendes: generas contactos, prospectos a los que les das seguimiento pero la venta en realidad no ocurre dentro de la red, es decir, no te pagan a través de Facebook ¿o si?

Bien, entonces tu objetivo con miras a un embudo de conversión debe estar centrado en cuántos prospectos necesitas para que, a su vez, puedas generar un importe determinado de ventas.

Por ejemplo, supongamos que vendes gadgets tecnológicos, aún no tienes una tienda en línea así que el proceso de venta es bastante manual, por decirlo de algún modo.

Regularmente vendes entre 2500-2700 euros mensualmente y en tus registros observas que has ido incrementando un 10% tus ventas anualmente.

Para lograr ese monto de ventas mensual, regularmente tienes 10 clientes con un promedio de compra de 250 euros.

Tu intención para este año, es incrementar un 20% las ventas, ya que los años anteriores no has realizado ninguna acción y aún así has logrado un 10% anual, por lo que estimas que tu objetivo es alcanzable.

¡Perfecto! Ya diste el primer paso, sabes que este año debes vender entre 3000-3240 euros, pero ¿cómo vas a lograrlo?, ¿qué necesitas ir logrando en tu embudo de ventas para alcanzar esa cifra?

Vamos entonces al segundo punto.

2. Analiza las métricas

Olvida los me gusta, los fans y cualquier otra métrica que pudiese ser de vanidad. Céntrate en aquellas que influyen de forma directa en cuántos prospectos puedes generar.

La más importante, en todas las redes, suele ser el alcance generado. Es decir, cuántas personas vieron tu anuncio o publicación.

En este caso, examina cuál fue tu alcance mensual durante los últimos 24 meses. Digamos que, para el ejemplo, fueron 13 mil personas mensuales: 10,000 en Facebook, 2000 en Instagram y 1000 en Twitter.

Es importante que determines el alcance por cada red social que actualmente empleas en tu empresa. De esta forma podrás establecer el ROI de cada una y por ende, saber en cuál te conviene invertir más.

También determina qué alcance fue pagado y qué alcance es orgánico, para que conozcas si debes invertir más en anuncios o en más publicaciones.

Una vez que lo hiciste, debes establecer cuántos prospectos fríos, prospectos calificados y ventas se han generado mensualmente, en cada red, con anuncios y de forma orgánica por separado.

Volviendo al ejemplo, supongamos que la empresa de gadgets generó:

• 40 prospectos fríos en Facebook, 15 en Instagram y 2 en Twitter
• 15 calificados en Facebook, 7 en Instagram y 0 en Twitter
• 7 clientes en Facebook y 3 en Instagram.

Aquí podría parecer que Facebook es más rentable, genera más clientes ¿no? Pero recuerda el volumen de alcance. Y justamente eso, nos lleva al siguiente paso.

3. Establece cuál es tu tasa de conversión promedio

En el ejemplo, Facebook tiene un alcance mensual de 10 mil personas mientras que Instagram tenía apenas de 2000.

Sin embargo, en conversiones tenemos que:

• Facebook genera una conversión general de alcance a ventas de .07%, de alcance a prospectos fríos de .4%, de prospectos fríos a calificados de 37.5% y de prospectos calificados a clientes de 46.6%
• Instagram genera una tasa de conversión general de alcance a ventas de .15%, de alcance a prospectos fríos de .75%, de prospectos fríos a calificados de 46.6% y de prospectos calificados a ventas de 42.85%

Podrás observar que, en términos generales, la tasa de conversión que se tiene en Instagram es superior a la de Facebook.

Digo en términos generales porque para un estudio completo deberías estudiar dos factores:

1. Tasas de conversión por alcance pagado y por alcance orgánico, separadamente. En el ejemplo lo hice integrado.
2. Cuánto estás invirtiendo en cada red para generar esos alcances y esas conversiones. Por ejemplo, si en Facebook inviertes 100 euros en anuncios y la misma cantidad en Instagram, resulta obvio que aún con menor conversión, nos rinde más beneficio de forma periódica Facebook. Pero si inviertes diferentes cantidades y recursos (como tiempo) entonces debes determinar cuánto te cuesta cada red y en base a ello determinar el ROI de cada una en relación a su grado de conversión.

Determinar estas tasas de conversión te servirán para:

1. Evaluar qué red es, en realidad, más rentable.
2. Observar en qué etapa de tu proceso de ventas es necesario hacer mejoras para incrementar el porcentaje de conversión.
3. Determinar en dónde te conviene invertir más.
4. Y por supuesto para poder dar el siguiente paso hacia tu funnel de ventas.

4. Haz una proyección numérica del funnel de conversión que deseas lograr

Ahora bien, si llegaste hasta aquí quizás no recuerdas por qué comenzaste: necesitabas saber qué hacer para lograr el objetivo en ventas que fijaste.

Y para ello requieres tener claro los números en cada etapa del proceso de ventas. Ahora ya tienes tu actual embudo definido, por red. Entonces, siguiendo el ejemplo, ¿cómo llegamos a los 3000-3240 euros mensuales?

Supongamos, que para este caso específico, era más rentable Instagram y se decide invertir más en anuncios para generar el doble de alcance, y de esta forma ampliar los resultados de cada etapa del funnel.

Dado que en Instagram generabas 3 clientes con 2 mil personas de alcance, y es justo esa cantidad adicional lo que requieres para alcanzar tu objetivo, suena lógico y rentable sumar esas cifras al anterior proceso de ventas:

15 mil personas alcanzadas mensualmente, 72 prospectos fríos, 29 calificados y 13 clientes mensuales.

Ahora ya sabes lo que tienes que hacer para lograr tu objetivo comercial a través de tu funnel de conversión. Pero, aún hay algo que deberías examinar más de cerca.

Analiza las vertientes: orgánico y pagado

Dependiendo del tipo de empresa, el sector, el mercado y un vastísimo número de variables, los alcances orgánicos y pagados pueden dar resultados completamente diferentes. Algunas veces será mejor uno que otro y sobre todo, habrá uno que será más fácilmente alcanzable.

Recordemos las tasas de conversión que teníamos por red:

Ya sabes cómo sacar cada tasa de conversión, lo único que debes realizar es separar los alcances orgánicos y pagados, así como prospectos fríos, calificados y ventas. La realidad es que se dice fácil pero requiere de una importante inversión en tiempo examinando las estadísticas de tus redes.

5. Consejos para que tu embudo de conversión funcione

Así que te sugiero tener en cuenta lo siguiente:

1. Utilízalo sobre todo si el nivel de participación orgánica en tus redes sociales es alto.
2. Si es bajo y la mayor parte de las personas que preguntan vienen a través de los anuncios pagados, no vale la pena invertir tiempo.
3. Si observas que, a pesar de que te preguntan poco en las publicaciones sin anuncios, sí logras cerrar ventas con esos prospectos, no lo dudes: invierte el tiempo y analiza los datos de alcance y conversiones orgánicas y pagadas.

¿Cómo saber si vale la pena invertir el tiempo para analizar estas dos variables? Al final de cuentas tu tiempo también es dinero, si la operación del día a día acaba con tu tiempo y es más fácil para ti invertir en anuncios que conseguir un espacio para analizar los datos, tienes dos opciones: contrata a un community manager profesional que lo haga por ti o simplemente pásalo por alto e invierte en generar más alcance general.

Solo recuerda que existe el costo de oportunidad, todo lo que dejes de optimizar y pudo haber generado mejor resultado, es dinero que, si bien no pierdes, sí estás dejando de ganar.

¡Listo! ¡Ya lo tienes!

Una vez que lo pongas en práctica te darás cuenta que es mucho más fácil de lo que parece y te ayudará fijar objetivos alcanzables, determinar qué necesitas en tu embudo comercial para lograrlo y por supuesto te dará los datos que requieres para identificar áreas de mejoras en tu funnel de redes sociales.

¿Tienes alguna duda? Déjanos un comentario, nos encantará ayudarte.

Irene Calcáneo

Especialista en marketing digital e inbound, me encanta combinar técnicas de social media, SEO y marketing de contenidos para conseguir los objetivos de las empresas. Con dos másters y varios años en el camino, ha descubierto que como Sócrates: “sólo sé que no sabe nada”. Mi corazón ama el yoga, la naturaleza y los deportes al aire libre.